迪医猎头-《如何成为一名成功的医药代理商》课程
 
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如何成为一名成功的医药代理商课程

《如何成为一名成功的医药代理商》课程大纲:(6小时)

 

第一单元:区域代理商的角色定位与职责

一、区域代理商的角色定位:

(一)医药企业的终端代言人

(二)团队领航者

(三)培训师

(四)关系协调人

二、区域代理商的业务职责:

 

第二单元:代理商成功的关键因素:

从超级业务员到大代理商的成功过度的必由之路:

一、选对产品

(一)如何选择代理产品?

(二)选择代理产品的途径和方法?

二、选对供货合作伙伴

(一)产品梯队如何

(二)供货商的基本情况。

(三)考察厂家四个保障:

(四)彼此间可成为战略合作者

(五)是否为代理商提供各类培训和指导

三、树立市场的新概念

四、人脉关系的建立

五、区域管理的能力

(一)提高自己的管理技能

(二)培养区域代理商的业务技能

(三)塑造自己的团队领导能力

(四)发展人力资源能力

 

第三单元:区域代理商作好区域管理的原则与细节                          

一、产品管理

(一)产品平衡分配

(二)费用优先度

(三)推荐优先度

(四)效期管理

(五)产品生命周期管理

(六)制定区域市场策略

二、个人、工作时间管理

(一)个人时间管理

(二)工作时间管理

三、客户管理与维护

(一)目标医院/药店分类法

(二)艾宾豪斯记忆曲线

(三)机构客户潜力分析

(四)复式单体客户分类系统

(五)客户拜访优先顺序及拜访策略

(六)客户维护

四、费用管理

(一)费用管理原则

(二)费用具体控制措施:

五、竞争产品管理

(一)谁是主要竞争对手?

(二)竞争销售代表分析:

六、数据管理

(一)销售数据管理:

(二)财务数据管理:

(三)市场渗透数据管理:

七、冲突管理

八、人力资源管理

(一)人员招聘与甄选

(二)销售模式与薪酬奖惩设计:通过薪金设计解决产品不平衡销售

(三)绩效评估

(四)培训成长计划

(五)离职与解聘管理

 

第四单元:销售跟进与监控

一、协同拜访与跟进监控的好处

二、上下级如何做好协同拜访

三、协同拜访的种类

四、协同拜访的程序

五、协同拜访的时间安排的原则

六、销售跟进中监控的内容

七、销售跟进不能坚持到底的原因

八、销售跟进监控抗拒的原因

九、让代表配合销售跟进的建议

十、销售跟进监控管理工具

 

第五单元:团队建设与团队激励

一、你需要什么样的团队

二、提升团队凝聚力的方法

三、如何达成团队共识

四、团队士气低落的因素

五、提高士气的方法

六、留住优秀团队成员的技巧

 

第六单元:给区域代理商的几点实战建议

与供货商相处之法:       

区域代理商的未来价值:         

了解趋势:      

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