“原来从来不知道，垃圾焚烧前还要将其压成那么小的小块块！”“你知道吗，最大的自动售货机制造企业在中国！”“我们接触的一个客户是那个领域亚洲最大的制造企业，他们的设备卖到了俄罗斯，我们的设备有可能会一同被卖到俄罗斯呢！”

 

　　北京映翰通网络技术有限公司的总经理李红雨一谈到自己的客户就会很兴奋，如果不是自己公司的产品，她无论如何也不会接触到这样一些企业。面对这样一些新鲜得让人兴奋不已的客户，映翰通算是找到了一个崭新的市场。

 

　　从GE开始

 

　　映翰通的天使投资人是几个清华大学有电信工程背景的校友。2001年公司刚成立时，正赶上SP行业的春天，许多SP公司拿到营业资格但缺乏技术，映翰通当时的主要业务就是为这些公司搭建无线网络接入中移动的平台。他们研究了电信运营部门的接入网关，开发了相应的产品，很快就有客户找上门来。虽然业务红火，但是由于客户多为实力较弱的SP企业，收入情况并不是很理想。2003年之后，SP业务开始走向没落，映翰通也开始寻找转型的契机。

 

　　从2003年到2005年初，映翰通一直在苦苦摸索为定制他们设备的客户提供什么样的增值服务，遇到的客户有的也提出模糊的联网维护的要求，但是多数客户都是信息化程度很低的制造业企业，很难明确地提出具体要求和标准，面对这样的客户映翰通只能做一家研究一家，提一个要求满足一个要求，主要的收入还是来自设备的销售。

 

　　2005年3月开始出现转机，映翰通刚刚从几家客户身上摸索出点不成形的经验，GE医疗就找上门来。那时GE医疗正在从单纯卖设备向卖服务转型，如何将那些价格昂贵的CT机、核磁共振仪的数据集中起来，是一个比较麻烦的问题。当时GE在北美的CT机等都是通过Internet网络接入数据中心，进行巡检、分析，然后提供维护解决方案。产品卖到中国之后，由于中国的医院里网络环境相对比较复杂，GE希望找一家提供企业级无线网络接入服务的公司，直接通过无线网络解决数据传输问题。映翰通的通信网络服务背景和它做过的一些简单的设备联网项目使其成为了GE的合适侯选人。

 

　　作为在设备维护服务领域走在世界前沿的公司，GE已经在设备信息化的前端和后端都有了成熟的配套产品。前端上，GE的医疗设备有了很好的数据收集、日志、保存等功能，后端上GE有集中在新加坡的大型数据中心，经过对数据进行分析处理提交维护报告。由于有多年的经验，GE提出的要求比以往客户更多，标准更高，但需求也定义得更加明确。虽然与GE合作完成项目的过程缓慢，难度也大，但是经过GE的帮衬，映翰通迅速达到了一个前所未有的高度，提供解决方案的能力大幅提高。同时GE的项目还给了映翰通很多启发，使得映翰通了解到了设备联网的价值并决定以此为发展的方向。

 

　　简单来讲，映翰通的工作就是给GE的那些大型医疗设备配备了一台无线数据传输器，通过中移动或者联通的网络，将设备的运行信息传输到GE的数据处理中心。由于能够及时获得设备信息，GE可以保证医疗设备能够正常运行。GE的项目之后，映翰通的市场局面开始打开。

 

　　比如，飞利浦医疗设备的维护人员不久后就和映翰通取得了联系，要求按照飞利浦的要求定制设备用以搭建无线网络。2006年，映翰通提供的设备信息化解决方案初步成型，加上服务过GE等高端客户，积累了不少经验，订单开始多到应接不暇。李红雨经常被找上门来的，诸如固体垃圾压缩机、风电机组、国家地震监测局、港口机械、中央空调等客户搞得既惊奇又兴奋。

 

　　直到现在，虽然客户中有不少是财富500强的企业或者大型设备巨头，但是映翰通仍然保持着4人规模的销售团队，领队还是李红雨本人。销售队伍每天忙得不亦乐乎，经常突然传来类似这样的消息：客户下个月要卖一批设备到俄罗斯，需要映翰通解决这批设备的联网问题；去调试新设备的工程师一年去了几次西藏；有的设备要求密闭性好，因为在野外发热的路由器会吸引蚂蚁钻进通风口进到设备里安家。

 

　　这一年下来，各种行业的客户令李红雨和她的团队大开眼界，从千奇百怪的客户身上，映翰通学到了不少宝贵的经验。用李红雨的话说，现在他们被客户需求推动着往前走，想不进步都不行。

 

　　设备信息化的未来

 

　　以往，工业设备制造企业基本上都会给客户承诺终身保修，而且上门服务。但是自从IBM等企业从单纯的设备厂商转型为解决方案提供商之后，很多生产设备的企业开始意识到，设备的后服务市场其实存在着巨大的利润空间。典型的案例就是映翰通的客户GE医疗系统公司，他们将卖出的CT机、核磁共振仪等的维护服务按年度卖给医院，以开机率为指标，保证机器的正常运行，既保证了医院对患者的服务质量，也不会因为无法提供服务而给医患双方带来损失，因此医院非常愿意花钱买这个服务。

 

　　随着中国大型设备制造业的崛起，设备的后服务市场迅速变大。中国制造的大型工业设备性价比很高，在国际市场上市场越来越大。这些企业的设备大量销往海外市场，但是维护成本因此变得非常高昂。能否把维护成本转变成利润，就需要设备信息化的解决方案，这是从卖设备向卖服务转型必须搭建的基础平台。

 

　　今年前三个季度，映翰通的销售收入大幅增长，达到600万元人民币，去年全年只有200多万元，根据目前的几个大客户订单情况，如果不出意外，年内销售额达到千万元应该不是问题，企业进入了一个高速成长阶段。

 

　　目前，映翰通的客户不仅包括街边或楼宇里的自动售货机、ATM机，而且还有那些港口码头吊装集装箱的港机、建筑施工现场的百米吊车、市郊的发电机组和垃圾焚烧前要用到的压缩机、大厦内部的中央空调等。在大型工业和建筑业部门中，这些庞然大物发挥着不可替代的作用。但与其重要用途不相匹配的是，其网络环境很差，甚至很多大型设备是融资租赁，在世界各地移动，厂商很难追踪到他们的位置，更何况数据管理了。相比于IT设备的信息化市场的发达与成熟，在分散而广阔的大型设备新兴市场上，只有映翰通一家公司在为这些信息化程度很低的设备提供服务，这是个想一想就让人兴奋的市场。

 

　　在大型设备的后服务市场上，可以做的事情有很多。如果映翰通帮助客户收集3个月的数据，他们就有可能通过数据挖掘找到一套符合该设备特点的节能方案提供给客户。假如实施这套方案能替客户节省20%的电费，那么这份报告卖得贵一点客户也会愿意接受。而且在这个行业里，缺乏像映翰通这样的专业服务者，设备厂商很容易就把数据分析等任务委托给映翰通去做，只要能降低维护成本，达到良好的节能效果，销售解决方案对映翰通来说应该是近水楼台先得月的事情。

 

　　李红雨认为，设备信息化要面对各种特殊的设备，特殊的网络条件，映翰通提供的方案经常组合多种通信网络通道和传输方式，很像老中医针对不同的病人下药，大量的客户服务让他们积累了许多宝贵的经验，形成隐性知识，即使具备很强技术优势的通信设备巨头也不可能很快掌握全部知识替代他们。对于后来的竞争对手，这也是一种壁垒。