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CDMA手机渠道之雾联通频频统购经销商动力不足

冲着低辐射、高速上网和越来越强的信号，北京的王女士决定买一台CDMA手机，当她来到公主坟国宜通讯广场时，却发现几乎找不到CDMA的影子，这家营业面积达1万平方米的北京最大的手机卖场以柜台承租式为主，但多数商户告诉她不卖CDMA手机，偶尔有的柜台在不显眼的位置写着简陋的“CDMA”字样，却连手机模具都没有，只有彩纸上的CDMA图片。

　　随后，王女士又去了北京人买手机常去的几个地方，结果是失望而归。

　　CDMA的渠道怎么了？

　　CDMA手机布网稀薄

　　“我们不卖C网的手机，”在国美中关村店，穿梭于数百款手机中的售货员告诉记者。在专卖手机的中复电讯中关村店，记者听到了同样的回答。

　　终于在星球通中关村店看到了CDMA的影子，在厅内南端的一个柜台上摆着一块陈旧的小牌子，上书“中国联通CDMA销售专柜”。但这只是影子，销售员拿给记者的是一张A4开大的硬纸片，上双面印着64款各厂商的CDMA图形和功能，以三星、LG、摩托罗拉为主，也有海信、普天，连价格都看不到。也有些带着灰尘的某些产品宣传纸，不规则的插在“销售专柜”立体架的牌后。

　　“推荐两款，拿来看看吧。”记者以顾客的身份问。

　　“没有，你现在能看到的就是全部。”销售大姐并不热心。

　　在“中国联通CDMA销售专柜”牌子下的小小柜台里，只摆着14款模具，“第一排的4款三菱的手机是G网的。”销售大姐见记者看得仔细，提醒了一句。

　　买CDMA这么难吗？记者拨通联通客户服务热线10010，接线员推荐记者直接去联通营业厅。

　　随即记者来到联通中关村营业厅，阳春4月，看到迎面一块竖着的板子上贴着“喜迎新春的双模预付费促销”的告示。入门处摆着张柜台，一些模型就摆在柜台上随手可拿，模型看起来很旧，很多贴在后面的价格标签都看不清楚了。不过距此柜台5米处的营业厅东北角还有3个专柜，分别专门摆着三星、LG和摩托罗拉的CDMA手机。

　　就在这个营业厅，可看见的CDMA品种不到60个，甚至不及某一品牌手机的款数。等到下午5点多，卖CDMA的人就下班了。再有人来，就只能在毫无人介绍的情况下寂寞地看看。

　　社会化渠道欠缺

　　如此主流的渠道，为什么在国美和中复等卖场居然连CDMA的影子都看不到呢？是什么样的原因让经销商如此冷淡CDMA手机？

　　记者随即与联通集团媒介负责人取得联系，希望听取其所了解的原因及渠道建设的最新动态，但采访提纲发去后，两天内多次跟进，一直未得正面答复。其称“采访要求已转发相关领导，如有进一步的消息，我们将尽快通知您”。

　　某大型家电连锁卖场总经理告诉记者，他们曾销售过CDMA，但市场不理想。在CDMA本身市场份额就不大的前提下，针对移动和联通激烈的竞争，为给移动一个面子，于是采取先集中做移动的策略，把CDMA的柜台给撤掉了。

　　该负责人告诉记者，与移动的协议中，原则上并无排它性条款。商家的策略只考虑消费者，只考虑赢利。

　　不过，也有进驻CDMA的大卖场，在中关村邮局二楼的大中电器厅内，靠北柜台摆放着诸多CDMA手机，大约占据了整个面积的1／5.

　　据了解，大中电器与北京联通签约了独家代理CDMA特惠手机话费套餐活动。但这种特惠在星球通等其他经销商处就不存在。

　　经销商动力不足

　　“经销商不愿做CDMA，联通没能调动社会渠道力量的主动性和积极性，”广东某电子通讯公司营业部经理曹旭从事手机经销数年，他告诉记者，经销商不愿做CDMA的主要原因是联通频频的统购。

　　没有给经销商有利政策被曹旭看成是最主要的原因，联通屡屡对CDMA采取统购，把价格压到最低，留给经销商的利润价差太小。举例来说，一款厂价1000元的手机，以1200元零售，加价的200元中，其中省包赚50元，市场费用50元，零售商可获利100元。但联通统购的方式是，以一次数万台为诱，从厂家处以900元统购，让零售商以920元出售，还送多少话费，留出的利润空间太少。

　　高端代理商通过极低的价格把CDMA手机卖给联通后，因为利润不足以支撑原有的针对社会渠道的销售模式，而提高价格渠道的大卖场、大连锁店也无法接受，这也是在市场上CDMA手机显得比较少的一个重要原因。

　　因为统购，联通垄断了大部分机型，这些机型厂商只供联通，消费者在经销商处也买不到。并且，存话费送手机等优惠政策多只在联通的营业厅等自有渠道，经销商即使拿到了货也因无此优惠政策而卖不掉。

　　而非联通统购的机型，也缺少优惠政策，如在经销商处买一台非统购机型，只能得到送300元的话费，而在营业厅购买统购机型，却能获赠1000元。

　　“现在连平等的机制都没有，拿不到货，也缺少优惠，谁还做呢？”曹旭因此撰文《关于“CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇》，呼吁有关部门真正重视社会渠道。