不知道“病根”在什么地方，企业就不能找到理想的竞争解决之道，有点资金实力的企业到了这个时候可能想到找“医生”——营销咨询公司专家，但由于大多数的中小企业对营销咨询公司认识不足或者缺乏信任或者因为企业剩余资金有限而放弃了这条解决途径，更多的是盲目的增加销售人员或者盲目的广告促销，造成企业的危机越来越严重。中医看病，讲究的是“望闻问切”，通过“望闻问切”来发现病因。处于经营困境的中小企业也可以通过自我诊断找到“病根”，中医的“望闻问切”其实就是营销系统中的市场调查，没有调查在竞争中就没有发言权，市场调查是企业制订营销战略和策略的最基本的手段，市场调查的重要性不言而喻了。但许多中小企业却对市场调查无从下手，不知道调查什么，以什么方式去调查，下面结合中医的“望闻问切”为中小企业提供一条简单的市场调查思路：

 

　　望---就是看竞争对手；调查竞争对手的动态和营销策略等。知己知彼，百战不殆，只有了解了竞争对手，才能在竞争中建立自己的优势。调查竞争对手总不能直接到他那里去问吧，再说现在的企业对经营都是保密的，所以许多中小企业在这一调查关上就束手无策了，想要调查竞争对手，有以下几个间接的途径：一是通过竞争对手的经销商来了解竞争对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价，如果遇到了对竞争对手服务评价较差的经销商，说不定你还可以趁虚而入挖墙角发展成自己的“同志”呢，当然，经销商也不可能随便就把竞争对手的信息告诉你，所以就要加强感情沟通了；二是调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的终端陈列、促销、促销人员素质等相关信息，这个简单，你可以作为消费者直接到卖场去现场“考察”就有了结果了；三是多搜集接触竞争对手发布的广告，从上面可以了解到竞争对手的广告发布策略，广告诉求等相关信息，最好的办法是直接找到竞争对手发布广告的媒体公司，了解竞争对手的广告发布频率等情况。以上只是间接的办法，如果条件允许，你甚至直接在竞争对手内部发展自己的“内线”，但前提是不能触犯《不正当竞争法》。通过以上的途径进行调查，相信你会搜集到许多有价值的竞争对手的信息。

 

　　闻---就是听消费者、经销商对自己产品或服务的评价和意见。许多中小企业的老板由于是属于“办公一族”，经常坐在办公室里“运筹帷幄，决策千里”，决策的基础是销售人员反馈的市场信息。但老板从来就没有想过，销售人员提供的信息是真实的吗？是消费者和经销商的“心声”吗？如果老板这样坐在企业内能够“战无不胜”，那可真是奇迹了啊。娃哈哈为什么每次投放的新产品在市场上销量都是一路高涨呢，那是因为宗庆后先生一年365天中的80%的时间都在市场上，所以，要想听到真实的市场反馈，中小企业的老板还是“放下架子”去亲近市场吧。如何倾听消费者和经销商的心声呢？方法很简单：首先针对消费者，一是你可以去终端卖场去观察消费者的购买行为，如果在竞争品牌中消费者如果没有选择你的品牌，那就赶紧问一下消费者选择其他品牌的理由，同时也要征求消费者对你品牌的评价和意见，如果消费者在同类品牌中选择购买了你的品牌，那么赶紧问一下消费者选择你品牌的主要原因，说不定一下就能找到以后你的广告诉求点了；二是采取专业调查公司常用的方式进行消费者座谈，其中有消费过你产品的消费者，还有没有接触过你产品的消费者，通过座谈会的形式来了解消费者对你产品和服务的评价和征求意见；其次针对经销商的方式比较简单，可以单个的走访经销商，或者邀请一定数量的经销商进行座谈，通过对经销商的座谈说不定你还有意外收获呢，可以了解到竞争对手的相关信息。

 

　　问---就是通过问来了解目标消费者的需求动态。专业调查公司为了了解消费者的消费行为和需求动态常用的手段除了消费者座谈就是问卷调查，其实问卷调查，由于调查人员的素质和经验，也不一定能真正了解消费者的需求。中小企业自我诊断中的“问”和“闻”都可以在消费者座谈会调查中进行。

 

　　切---就是把握行业的发展趋势。只有把握了行业的发展趋势，企业才能更好的调整经营战略。如何了解行业发展趋势呢，这需要中小企业的老板从更多的行业资讯信息中分析判断了。搜集行业资讯的途径就是行业报纸、杂志，网络、电视台等媒体，多看一下行业新闻，特别是关于新技术的动态、国家政策中关于针对行业的相关信息等。作为中小企业的决策者，一定要养成搜集行业资讯信息的这样的习惯，分析整理，你会从中发现很多有价值的信息。

 

　　以上的“望闻问切”只是给处于困境中的中小企业提供的简单的调查思路，虽然不是专业的调查公司，虽然缺乏调查技巧，但如果企业能够认认真真的按照以上的思路去做了，至少你要比竞争对手前进了一步，相信对于那些“满腔热情”持之以恒求发展的企业能够找到“病根”所在。找到了“病根”企业就发现了自己的营销“短板”，如何治疗，企业就可根据自身的资源和“望闻问切”调查的结果“对症下药”了。